Warme acquisitie: zo benader je je netwerk zonder te pushen

Het korte antwoord: bij warme acquisitie benader je mensen die je al kennen, zoals oud-klanten, partners en contacten uit je netwerk. Maak eerst een lijst van wie je wilt spreken, neem contact op met een concrete aanleiding in plaats van een verkooppraatje, en leg na elk gesprek een vervolgstap met een datum vast. Het werkt door regelmaat, niet door overtuigingskracht.

Waarom warme acquisitie zo goed werkt

Bij koude acquisitie moet je eerst uitleggen wie je bent en waarom iemand naar je zou luisteren. Bij warme acquisitie is dat deel al gedaan. De ander kent je, heeft misschien al met je gewerkt of weet van iemand anders wat je doet. Je begint dus niet bij nul.

Toch laten veel ondernemers dit liggen. Niet omdat het niet werkt, maar omdat het ongemakkelijk voelt. Je wilt je netwerk niet lastigvallen, je wilt niet overkomen als iemand die alleen belt bij een lege agenda. Dat gevoel is terecht als je het verkeerd aanpakt. Goed gedaan voelt warme acquisitie voor beide kanten gewoon als contact houden.

Stap 1: maak je warme lijst

Je netwerk is groter dan je denkt, maar alleen als je het opschrijft. Loop deze groepen langs:

• Oud-klanten. Mensen met wie je goed hebt samengewerkt, ook als dat een paar jaar geleden is.
• Huidige klanten. Misschien hebben ze nog een vraag die je niet kent, of kennen ze iemand die je kan gebruiken.
• Samenwerkingspartners. Ondernemers die dezelfde doelgroep bedienen maar iets anders leveren. Een webdesigner en een tekstschrijver, een installateur en een aannemer.
• Oud-collega's en studiegenoten. Zij werken inmiddels vaak op plekken waar jouw diensten passen.
• Mensen die ooit een offerte kregen maar niet tekenden. Timing verandert. Een nee van vorig jaar is niet per se een nee van nu.

Zet bij elke naam hoe je elkaar kent en wanneer je elkaar voor het laatst sprak. Dat laatste is vaak een eyeopener: mensen waar je een goede band mee hebt, blijken al anderhalf jaar niets van je gehoord te hebben.

Stap 2: zoek een aanleiding

Het grootste verschil tussen opdringerig en prettig is de aanleiding. "Ik heb ruimte in mijn agenda, heb je nog werk?" legt de vraag bij de ander. Een bericht met een reden om contact op te nemen voelt heel anders.

Goede aanleidingen zijn bijvoorbeeld:

• iets wat je over hun bedrijf hebt gelezen of gezien;
• een artikel, tip of contact dat voor hen nuttig kan zijn;
• een vervolg op een eerder project: hoe werkt het nu, loopt alles goed?
• een moment in het jaar dat voor hen relevant is, zoals het begin van een nieuw seizoen of de jaarplanning;
• iets nieuws dat je bent gaan doen en dat aansluit bij wat ze eerder bij je afnamen.

De aanleiding hoeft niet groot te zijn. Het gaat erom dat het bericht over de ander gaat en niet alleen over jou.

Stap 3: houd het eerste contact klein

Je eerste bericht hoeft geen voorstel te zijn. Een kort berichtje of telefoontje met een aanleiding en een open vraag is genoeg. Bijvoorbeeld: "Ik zag dat jullie een nieuwe vestiging hebben geopend, mooi nieuws. Hoe bevalt de website die we toen samen hebben opgezet nog, nu er meer verkeer op komt?"

Laat het gesprek daarna vooral over hen gaan. Als er een behoefte is waar jij bij kunt helpen, komt die vanzelf ter sprake. En als dat niet zo is, heb je in ieder geval het contact weer warm gemaakt. Dat is niet niets, want de volgende keer dat zich wel iets voordoet, ben jij degene aan wie ze denken.

Vraag gerust ook of ze iemand kennen voor wie jouw werk interessant is. Maar doe dat als het gesprek goed loopt, niet als eerste zin.

Stap 4: volg op met een datum

Een warm gesprek dat niet wordt opgevolgd, koelt snel weer af. Spreek je af dat je iets opstuurt, doe dat dan binnen een dag. Zegt iemand "misschien in het voorjaar", zet dan een herinnering in het voorjaar en neem dan echt contact op.

Hier gaat het in de praktijk het vaakst mis. Niet omdat ondernemers het niet willen, maar omdat een losse afspraak in een notitieblok of in je hoofd verdwijnt zodra het druk wordt. Leg daarom na elk gesprek vast wat er besproken is en wat de volgende stap is. In Bindly kun je contacten die je regelmatig wilt spreken een vast contactritme geven; hoe dat werkt, lees je in contact houden met Bijpraten.

Stap 5: maak er een vast ritme van

Warme acquisitie is geen campagne die je een keer per jaar doet. Het werkt het best als vast onderdeel van je week. Een paar contacten per week, elke week, levert over een jaar meer gesprekken op dan een paar dagen per jaar alles tegelijk.

Een eenvoudig ritme:

1. Kies elke week twee tot vijf mensen van je warme lijst.
2. Zoek per persoon een aanleiding en neem contact op.
3. Noteer wat er besproken is en plan de volgende stap.
4. Kijk eens per maand welke contacten al lang niets van je gehoord hebben.

Warme acquisitie is een van de kanalen binnen een bredere aanpak; hoe je het combineert met andere manieren van werven, staat in klanten werven met een vast ritme.

Wat je ervoor nodig hebt

Voor een paar contacten per week heb je geen ingewikkeld systeem nodig, maar wel één plek waar je ziet wie je kent, wanneer je elkaar voor het laatst sprak en wat de volgende stap is. Een spreadsheet kan een tijdje werken, maar wordt lastig zodra je per contact een geschiedenis wilt bijhouden. Een eenvoudig CRM doet precies dat. Wil je eerst rustig kijken of het bij je past, dan lees je op gratis CRM waar je op moet letten.

Veelgestelde vragen

Wat is het verschil tussen warme en koude acquisitie?

Bij warme acquisitie benader je mensen die je al kennen of via iemand bij je terechtkomen. Bij koude acquisitie benader je mensen die je nog niet kennen. Warme acquisitie heeft meestal een lagere drempel en een hogere kans op een goed gesprek, koude acquisitie bereikt juist mensen buiten je netwerk.

Hoe voorkom ik dat ik opdringerig overkom?

Neem contact op met een aanleiding die over de ander gaat, houd het eerste contact kort en laat het gesprek over hun situatie gaan. Wie alleen belt als er ruimte in de agenda is, valt op. Wie regelmatig en zonder agenda contact houdt, niet.

Hoe vaak kan ik iemand uit mijn netwerk benaderen?

Voor de meeste contacten is een paar keer per jaar prima, zolang er telkens een aanleiding is. Bij goede klanten en partners mag het vaker. De vuistregel: als je niets te zeggen hebt dat voor de ander nuttig is, wacht dan tot je dat wel hebt.