Klanten werven: een aanpak die je ook in drukke weken volhoudt

Het korte antwoord: klanten werven werkt het best als je eerst scherp hebt voor wie je het wilt doen, daarna twee of drie kanalen kiest die bij jou passen en er elke week een vast blok tijd aan besteedt. Begin bij de mensen die je al kennen, want daar is de drempel het laagst, en leg elk contact vast met een vervolgstap zodat er niets wegzakt.

Waarom klanten werven vaak in golven gaat

Bij veel kleine ondernemers gaat werving in golven. Is het rustig, dan wordt er gebeld, gemaild en genetwerkt. Komen de opdrachten binnen, dan stopt alles, want er is geen tijd meer. Een paar maanden later is het werk af en de pijplijn leeg, en begint het opnieuw.

Dat patroon is begrijpelijk, maar duur. Wat je vandaag aan werving doet, levert vaak pas weken of maanden later iets op. Wie alleen werft als het stil is, werft dus altijd te laat. De oplossing is niet harder werken in de rustige periodes, maar een klein, vast ritme dat ook doorloopt als het druk is.

Stap 1: weet voor wie je het doet

"Iedereen die een website nodig heeft" of "alle bedrijven in de regio" is geen doelgroep. Het maakt werving zwaar, omdat je bij elk contact opnieuw moet uitleggen waarom jij interessant bent.

Kijk liever naar je beste klanten van het afgelopen jaar. Niet de grootste, maar de klanten waar het werk goed liep, die op tijd betaalden en die je graag opnieuw zou helpen. Wat hebben ze gemeen? Branche, grootte, het probleem waarmee ze kwamen, de manier waarop ze bij je terechtkwamen. Dat profiel is je startpunt. Het hoeft niet perfect te zijn, als het maar concreet genoeg is om te zeggen: deze persoon wel, die niet.

Stap 2: kies twee of drie kanalen

Er zijn veel manieren om klanten te werven, en de verleiding is om ze allemaal een beetje te doen. Dat levert meestal weinig op. Kies er liever twee of drie en doe die goed. Grofweg heb je deze opties:

• Je bestaande netwerk en klanten. Oud-klanten, samenwerkingspartners, oud-collega's en mensen die je via via kent. De drempel is laag en het vertrouwen is er al. Hoe je dat aanpakt zonder opdringerig te worden, lees je in warme acquisitie.
• Doorverwijzingen. Tevreden klanten die je aanbevelen. Dat gebeurt vaker als je er af en toe om vraagt, op een moment dat de klant net blij is met het resultaat.
• Gevonden worden. Een website die laat zien wat je doet, een profiel dat klopt, af en toe iets publiceren waar je doelgroep naar zoekt. Langzaam, maar het blijft werken.
• Actief benaderen. Mensen die je nog niet kennen gericht aanschrijven of bellen. Snel resultaat mogelijk, maar het kost de meeste energie en vraagt goede voorbereiding.
• Netwerkbijeenkomsten en samenwerkingen. Werkt goed als je doelgroep daar ook echt komt, en als je na afloop opvolgt.

Voor de meeste zzp'ers en kleine bedrijven is de combinatie van netwerk, doorverwijzingen en gevonden worden het meest haalbaar. Actief benaderen is een goede aanvulling als je snel moet groeien of een nieuwe markt opgaat.

Stap 3: maak er een weekritme van

Het verschil tussen ondernemers die structureel genoeg werk hebben en ondernemers die van piek naar dal gaan, zit zelden in talent. Het zit in regelmaat. Een uur per week dat altijd doorgaat, levert meer op dan een hele dag in maart en daarna niets.

Een praktisch weekritme ziet er bijvoorbeeld zo uit:

1. Opvolgen wat al loopt. Eerst de gesprekken en aanvragen die openstaan. Die zijn het dichtst bij een opdracht. Hoe je dat strak houdt, staat in leads opvolgen met een vast ritme.
2. Twee of drie bestaande contacten benaderen. Een oud-klant, een partner, iemand die je een tijd niet gesproken hebt. Geen verkooppraatje, gewoon contact.
3. Eén actie voor nieuwe mensen. Een bericht aan iemand uit je doelgroep, een reactie op een vraag in een groep, een stuk tekst voor je website.

Plan dat uur op een vaste dag en behandel het als een afspraak met een klant. Valt het een keer uit, schuif het dan naar dezelfde week en niet naar "later".

Stap 4: leg alles vast, ook wat nog niets oplevert

Werving levert veel losse eindjes op. Iemand die zegt "stuur maar eens wat informatie", een contact op een borrel, een oud-klant die over een paar maanden misschien iets heeft. Als dat alleen in je hoofd of in je mailbox staat, ben je het binnen een paar weken kwijt.

Leg per contact minstens vast: wie het is, hoe je elkaar kent, wat er besproken is en wat de volgende stap is, met een datum. Dat klinkt als administratie, maar het is juist wat werving lichter maakt. Je hoeft niet te onthouden wie je moest terugbellen, je kijkt het na.

Met een CRM gaat dat vanzelf, omdat elk contact een geschiedenis en een openstaande taak heeft. Voor een zzp'er hoeft dat geen zwaar systeem te zijn; op CRM voor zzp'ers lees je waar je op kunt letten.

Stap 5: kijk elke maand wat werkt

Je hoeft geen uitgebreide rapportages te maken, maar een paar vragen per maand helpen enorm:

• Waar kwamen de nieuwe aanvragen van deze maand vandaan?
• Welk kanaal heeft tijd gekost maar niets opgeleverd?
• Hoeveel contacten staan er open zonder vervolgstap?

Als je bij elke nieuwe lead noteert hoe die bij je terechtkwam, kun je die vragen in een paar minuten beantwoorden. Na een paar maanden zie je dan vanzelf welk kanaal het waard is om meer tijd in te steken en welk kanaal je beter kunt laten vallen.

Vergeet je bestaande klanten niet

Nieuwe klanten werven is belangrijk, maar het is niet de enige weg naar meer omzet. Een klant die al eens met je gewerkt heeft, koopt doorgaans makkelijker opnieuw dan iemand die je nog moet leren kennen. Wie alleen naar nieuwe klanten kijkt, laat die kans liggen. Meer daarover in je bestaande klanten zijn je beste groeikans.

Veelgestelde vragen

Hoeveel tijd moet ik per week aan klanten werven besteden?

Dat hangt af van hoe vol je agenda is, maar een vast uur per week is voor de meeste zzp'ers en kleine bedrijven een goed begin. Belangrijker dan de hoeveelheid is dat het elke week doorgaat, ook als je het druk hebt.

Wat is de snelste manier om meer klanten te werven?

Meestal je bestaande netwerk. Mensen die je al kennen, reageren sneller en hebben minder overtuiging nodig. Actief benaderen van onbekenden kan ook snel resultaat geven, maar kost meer tijd per opdracht.

Moet ik op elk kanaal aanwezig zijn?

Nee. Twee of drie kanalen die je goed bijhoudt, werken beter dan zes kanalen die je af en toe aandacht geeft. Kies op basis van waar je beste klanten vandaan kwamen en breid pas uit als dat goed loopt.