Acquisitie
Het actief werven van nieuwe klanten of opdrachten.
Acquisitie is het actief werven van nieuwe klanten en opdrachten, van koud bellen tot netwerken en offertes uitbrengen. Er is koude acquisitie (mensen die je nog niet kennen) en warme acquisitie (via bestaand netwerk en klanten). Structureel een beetje acquisitie verslaat altijd af en toe heel veel.
Wat is acquisitie?
Acquisitie is verzamelwoord voor alles wat je actief doet om nieuwe klanten of opdrachten binnen te halen: bellen, mailen, netwerken, offertes uitbrengen en gesprekken voeren. Het woord komt van het Latijnse acquirere, verwerven.
Acquisitie is daarmee breder dan leadgeneratie. Leadgeneratie draait om interesse aantrekken en contactgegevens verzamelen; acquisitie omvat de hele jacht, van het eerste contact tot de handtekening. Voor veel ondernemers is het een noodzakelijk kwaad, maar wie het structureel aanpakt, merkt dat het vooral neerkomt op gewone gesprekken met de juiste mensen.
Koude en warme acquisitie
Koude acquisitie richt zich op mensen die je nog niet kennen: koud bellen, koud mailen, aankloppen. Het is hard werken met lage scores, maar het is schaalbaar en je bepaalt zelf het tempo. Warme acquisitie loopt via bestaande verbindingen: doorverwijzingen, oud-klanten, je netwerk. De scores liggen daar vele malen hoger.
Voor de meeste kleine bedrijven is de verhouding duidelijk: bouw je fundament op warme acquisitie en gebruik koude acquisitie gericht, bijvoorbeeld om in een nieuwe markt binnen te komen. En onthoud dat elke koude relatie na één goed gesprek een warme is geworden.
Acquisitie structureel maken
Het klassieke patroon: als het druk is doet niemand acquisitie, en als de opdrachten opdrogen begint iedereen in paniek te bellen. Het gevolg is een omzet die golft. De oplossing is ritme: elke week een vast aantal uren of acties, ook (juist) als het druk is.
Een CRM maakt dat ritme vol te houden. Je ziet welke prospects wachten op opvolging, welke relaties lang niets gehoord hebben en hoeveel er in je pipeline zit. Is de pijplijn dun, dan weet je dat het tijd is om te zaaien, maanden voordat je het in je agenda voelt.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen acquisitie en leadgeneratie?
Leadgeneratie draait om interesse aantrekken en gegevens verzamelen; acquisitie is het bredere klantwervingswerk, inclusief benaderen, gesprekken voeren en de deal sluiten.
Wat werkt beter: koude of warme acquisitie?
Warm converteert veel beter en voelt prettiger, dus dat is de basis. Koud is nuttig als aanvulling, bijvoorbeeld om een nieuwe markt of regio te openen.
Hoeveel tijd moet je aan acquisitie besteden?
Een vast blok per week, ook in drukke tijden. Consistentie voorkomt de klassieke golfbeweging van vol werk en daarna lege maanden.