B2B
Zakendoen tussen bedrijven onderling.
B2B (business-to-business) betekent dat je verkoopt aan andere bedrijven in plaats van aan consumenten. B2B-verkoop draait om relaties, vertrouwen en vaak langere beslistrajecten met meerdere betrokkenen. Precies daarom is een goed bijgehouden CRM in b2b bijna onmisbaar.
Wat betekent B2B?
B2B staat voor business-to-business: bedrijven die aan andere bedrijven leveren. De groothandel die aan winkels levert, het administratiekantoor met zakelijke klanten, de webbouwer die sites maakt voor ondernemers: allemaal b2b. De tegenhanger is b2c (business-to-consumer), waarbij je rechtstreeks aan consumenten verkoopt.
Veel bedrijven doen overigens beide: een schilder die voor particulieren én vastgoedbeheerders werkt, zit in twee werelden tegelijk. Dat is prima, zolang je beseft dat beide werelden een eigen aanpak vragen in toon, kanalen en tempo.
Waarin verschilt b2b-verkoop?
Drie dingen springen eruit. Ten eerste beslissen er vaak meerdere mensen mee: de gebruiker, de budgethouder, soms een inkoper. Ten tweede duurt het traject langer; zakelijke aankopen worden vergeleken, besproken en begroot. Ten derde zijn de bedragen en de klantwaarde meestal hoger: één zakelijke klant kan jaren omzet betekenen.
Dat maakt b2b bij uitstek relatiewerk. De gunfactor, betrouwbaarheid en een goed onderhouden netwerk wegen zwaarder dan de scherpste prijs. Wie relaties warm houdt en afspraken nakomt, wint het op termijn vrijwel altijd.
B2B en je CRM
In b2b wil je niet alleen personen maar ook bedrijven vastleggen, met de contactpersonen eronder: wie is de beslisser, wie de gebruiker, wie heb je wanneer gesproken? Bij een traject van maanden met meerdere betrokkenen is dat zonder systeem niet bij te houden.
Een CRM als Bindly koppelt contacten aan bedrijven en bewaart per relatie de hele geschiedenis. Valt je contactpersoon uit of wissel je zelf van collega, dan staat alles er nog. En omdat b2b-cycli lang zijn, zijn de opvolgtaken goud waard: het verschil tussen een deal winnen en vergeten na te bellen.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen B2B en B2C?
B2B is verkopen aan bedrijven, B2C aan consumenten. B2B kent langere beslistrajecten, meer betrokkenen en hogere bedragen; b2c draait om volume en snelle beslissingen.
Is cold calling toegestaan in b2b?
Ja, zakelijke nummers koud bellen mag in Nederland in principe, binnen de AVG-regels. Voor consumenten gelden veel strengere regels.
Waarom is een CRM belangrijk in b2b?
Omdat b2b-trajecten lang duren en via meerdere personen lopen. Zonder vastgelegde geschiedenis en opvolgtaken verlies je het overzicht, en daarmee deals.